Em outro post, discutimos sobre marketing digital para hotelaria. Falamos sobre publicações pagas, iscas digitais, marketing de referência. Porém, essas técnicas terão pouco efeitos se você não usar as palavras certas para convencer o seu público. Mas como assim, palavras certas?
Essas palavras são conhecidas como Gatilhos Mentais! Os gatilhos mentais são uma das mais poderosas ferramentas de venda!
Eles funcionam tão bem porque usam a maneira como nosso cérebro opera. Eles alcançam um nível subcosciente de comunicação e não são captados pela mente consciente (aquela que cria objeções). Por esse motivo, atuam com uma precisão impressionante na emoção do seu consumidor e levam-no para a ação de compra.
Gatilhos mentais são ideias prontas que você pode introduzir dentro do seu texto em qualquer lugar que quiser, tanto na valorização da sua oferta, quanto na quebra de objeções, nas histórias, nos títulos, etc.
Bem, se você chegou aqui, provavelmente quer saber quais são essas frases e palavras mágicas que acionam o subcosciente das pessoas e ajudam seus visitantes a tomarem decisões. Portanto, listamos 18 gatilhos mentais para você levar no bolso e usar sempre em suas publicações, campanhas de e-mail e campanhas pagas.
#1 Curiosidade
“Você comete esse erro básico sempre que vai reservar…”;
“Não aguento mais isso!”;
“Se você achou isso bom, não imagina o que…”;
“Existem várias maneiras de reservar um [], vou te contar a mais importante”.
Nosso cérebro nunca quer perder uma oportunidade, ele foi feito para descobrir aquilo que ele não sabe!
#2 Ganância
Apelo de mais por menos. Grátis. O gatilho mental apela para o desejo universal de “ganhar sem esforço”.
“Aproveite para ganhar o café de manhã gratuito”;
“X dias por apenas XXX”.
#3 Prova Social
“Muita gente tem nos perguntando o que fazer na região, fizemos esse conteúdo para você”;
“Seja um dos mais de XXXX, que também já visitaram…”;
“Mais de XXX viajantes já descobriram…”;
#4 Cientificidade
Mostre um tom de notícia, pesquisa. Use palavras que transmitem credibilidade (médicos, pesquisas, universidades, cientistas). Use palavras que transmitam a ideia de novidade ou segredo (descobriram, mostram, apresentam os resultados).
#5 Autoridade
“O método de viagem utilizado pela Viajando com a Gabi”;
“[] certificado pela []”;
“Faça como Neymar e se hospede/visite…”;
“O [] indicado pela []”.
#6 Prova Concreta
Esse gatilho mental é utilizado sempre no início, para acabar com o ceticistmo dos mais desconfiados. Mostrar números, depoimentos/reviews em vídeos ou escritos, uma notícia de jornal/revista/blog.
#7 Especificidade
Números e situações específicas geram mais credibilidade.
“As 7 formas de reservas sua próxima viagem…”;
“R$387,00 por dia é pouco?”.
#8 Apelo à preguiça/rápido e fácil
“O método mais simples de reservar…”;
“Reserve em apenas UM clique!”.
#9 Inimigo comum
“Assim como você, eu também odeio as…”;
“Eu e você temos o mesmo problema na hora…”;
“Já sofri muito com [] e não gostaria que você passasse pelo o que eu já passei…”.
#10 Porque
Usar muitos “porque” em todo o texto para justificar o que está dizendo. Lembre-se, um consumidor seguro é um consumidor comprador. Para torná-lo seguro, é importante que você dê motivo para cada informação que dá.
#11 Novidade
Esse gatilho mental é ótimo para apresentar alguma característica que seu hóspede nunca tenha visto. Ou, também pode ser usado para um novo produto que ainda será lançado. Por exemplo, um quarto “casa na árvore”.
#12 Comprometimento
Faça com que o leitor concorde com você no início da sua argumentação para que ele siga pela sua linha de raciocínio para continuar concordando com as outras argumentações.
“Se você quer viajar para [] e quer fugir daquelas [], então, veja esse []”;
#13 Afinidade
“Eu já fui como você”;
“Eu sou como você”.
Mostre ao público que você compartilha da mesma objeção. Fale aquilo que o público está acostumado a ouvir todos os dias.
#14 Região Multi Visitada
Falar que a região é um polo de visitas e que milhares de pessoas vão lá todo o ano durante suas férias.
#15 Antecipação
“O que vocês acham de um quarto que tenha…”;
“Estou pensando em lançar um serviço que…”.
#16 Contraste
Algo médio perto de algo ótimo pare ruim. Algo médio perto de algo péssimo parece bom. Quando você usa âncoras de preço (3 opções de preços: comparação, regular e oferta exclusiva), você induz a pessoa a pensar que a última está realmente muito barata.
#17 Garantia
É importante expor a garantia do seu hóspede na hora de fazer uma reserva. Invista seu tempo explicando com muito clareza todos os pontos.
#18 Escassez
Nada aumenta mais o valor percebido de um quarto quanto a escassez. Você já deve ter reparado algumas OTAs que ficam anunciando “Há mais X pessoas olhando esse quarto nesse momento”, “Falta apenas um quarto”. Utilize o mesmo truque com o gatilho da escassez em suas páginas.
“Esse preço aumentará para XXX no final de semana”;
“Só hoje, reservando agora ganha um passeio…”.
Como utilizar os Gatilhos Mentais
Você não precisa colocar todos os 18 gatilhos mentais dentro do seu texto. Escolha cerca de 1 ou 2 gatilhos que serão efetivo na escrita do texto em questão. Utilize eles dentro de suas publicações nas redes sociais, é muito importante utilizar nos títulos dos e-mails e das páginas do seu site. Coloque algumas palavras dentro do corpo do texto que atuem no subcosciente do seu público levando ele a tomar alguma atitude como, por exemplo, fazer uma pré reserva, deixar o contato, etc.
Agora você está pronto para atingir seu público de uma forma que ele nem imagina! Não deixe de seguir o método e unir as estratégias que você aprendeu de marketing hoteleiro, com os gatilhos mentais que ensinamos aqui em cima.
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