O desafio do marketing hoteleiro é a quantidade de competidores que você precisa enfrentar. Especialmente com o crescimento do Airbnb, está cada vez mais difícil de conseguir se destacar e conseguir mais reservas. Embora os profissionais de marketing para hotéis estejam muito familiarizados com esses desafios, eles ainda possuem a difícil tarefa de atingir suas métricas, que geralmente estão ligadas a aumentar as reservas. Onde muitos falham nesse trabalho de conversão.
Então, o que você pode fazer para aumentar as reservas em seu hotel? Em primeiro lugar, pense em como você garante que as pessoas podem encontrar seu hotel? E, em seguida, o que faz para que elas fiquem tão empolgadas que não podem esperar para reservar?
Neste post vou passar para você dicas fundamentais para transformar suas campanhas de marketing em verdadeiras máquinas de encher as camas do seu hotel. Aprenda todas essas dicas antes de colocar um real no mercado. Mas não tenha medo: aqui estão 7 dicas infalíveis para o sucesso do marketing hoteleiro!
DICA 1: CONSTRUA A SUA ESTRATÉGIA ANTES DA TEMPORADA CHEGAR
Tenho mais de 20 anos no mercado hoteleiro e não me canso de ver empresas que continuam jogando preciosos recursos fora. Isso ocorre principalmente por não saberem como encarar uma campanha de marketing desde o ponto zero.
Muitas empresas hoteleiras gastam (não investem, sim como você esta lendo aqui) rios de dinheiro no marketing sem traçarem uma estratégia assertiva para suas campanhas.
Como assim estratégias assertivas? Vou explicar um pouco melhor…
Para você fazer o seu negócio prosperar, a primeira coisa que você deve ter é uma visão clara de futuro. Saber o rumo que o seu negócio tem que tomar.
No mercado da hotelaria tem muitas variáveis para serem analisadas antes de colocar um real como investimento de marketing. Você precisa entender o seu público! Saber quando são as temporadas, entender o que a concorrência oferece e, por fim, mas não menos importante, o pricing.
Analise seus concorrentes e veja o preço das diárias e como essas variáveis se comportam em cada temporada. Lembre-se da diferença entre preço e valor. Preço é racional, objetivo. Valor é emocional. Crie a percepção de valor certa para que o seu cliente esteja disposto a pagar pelo seu preço.
Sua estratégia no mundo digital é fazer o visitante engajar com o seu conteúdo e incentivá-lo a deixar alguma forma de contato contigo. Ele pode te adicionar nas redes sociais, deixar um e-mail ou se inscrever no seu canal no youtube. Mas tenha em mente que sua estratégia de conteúdo e valor precisa estar alinhada em todas suas redes digitais.
DICA 2: SEJA FÁCIL DE SER ENCONTRADO
Lembro que fui recomendado por um amigo para um hotel em Ilha Grande, Rio de Janeiro. Porém, não encontrava no Google o site deles e muito menos nas OTAs (sites de busca de hotéis). Desisti de buscar pela recomendação e fui buscar pelas velhas maneiras. Tempos depois, descobri que eles só fazem Instagram e com reserva direta. Entendeu a mensagem? Você precisa estar presente em todas as redes sociais e ferramentas de busca! Foi uma surpresa ver um hotel que foca na reserva direta, para evitar pagar as altas comissões das OTAs, não ser facilmente encontrado nas mídias digitais.
Estamos na geração onde qualquer cliente faz uma simples pesquisa pelo telefone para comparar preços e tarifas. Se o seu hotel não for fácil de ser encontrado online, não será uma surpresa que suas reservas estão baixas. A maioria dos viajantes, cerca de 75% segundo pesquisa da WordStream, começa a busca utilizando ferramentas de busca como o Google. Então, tenha um site para facilitar a vida dos seus futuros hóspedes e apareça também no Google MyBusiness. Utilize redes sociais como Instagram e Facebook.
DICA 3: CAPTURAR VISITANTES DO SITE COM UMA ISCA DIGITAL
Uma tática muito comum no marketing digital são as iscas digitais. A isca digital é quando você oferece algo gratuito ao seu visitante em troca de uma informação. Essa informação pode ser o e-mail, o telefone ou outra forma. Utilizamos no site da nossa rede uma isca digital com conteúdo de “Atividades para fazer no Rio de Janeiro”, mas poderia ser outro conteúdo como “Melhores bairros para se hospedar no Rio de Janeiro”. Imagina, você buscando se hospedar no Rio de Janeiro, você não iria querer ler esse conteúdo?
Então, entenda que 80% dos visitantes do seu site não estão preparados para reservar o seu hotel. Portanto, não perca a oportunidade de fazer ele se interessar pelo seu conteúdo e começar a gostar da sua marca! Depois, ficará muito mais fácil você convencer ele a reservar contigo!
DICA 4: PLANEJAMENTO DE CAMPANHAS PARA MARKETING HOTELEIRO
Uma das partes mais complicadas, porém efetivas, é montar uma estratégia para rodar as campanhas. O ideal é fazer um plano de 365 dias, ou seja um ano. Organize seu planejamento em uma planilha de ROI (retorno sobre o investimento) e com o auxilio de um fluxograma. Ordene por datas o seu planejamento.
O fluxograma carregará as estratégias e como elas se conectam, enquanto a planilha de excel te ajudará a medir a performance das campanhas em questão. Dica, a cada 30 dias a estratégia deve ser revisada e adaptada com rapidez e eficiência às mudanças de mercado e datas comemorativas, eventos, feriados, e a tudo o que possa afetar a sua taxa de ocupação.
Outro ponto importante dentro das campanhas é dividir os valores a serem investidos em partes proporcionais a estação, ou seja. Suas campanhas precisam ser estacionarias. Por que isto? Para optimizar resultados dentro das temporadas altas e baixas. Por exemplo, você investirá mais nas altas para alcançar um maior número de viajantes. Neste caso, a distribuição do orçamento está relacionada e é diretamente proporcional ao êxito das campanhas.
DICA 5: ENCONTRE SEU HÓSPEDE IDEAL
A importância dos dados na gestão hoteleira entra aqui. Em captação e análise de dados. Você precisa conhecer o seu público, saber a idade, país ou região de origem, gênero, média de diárias que o seu hóspede fica no seu estabelecimento, interesses, o que ele consome e como, qual é o perfil de consumo dele, quanto ele está acostumado a pagar por uma diária e como ele gasta seus recursos.
Se quiser aprender como fazer isso, temos um blog post apenas falando sobre como segmentar o seu público alvo para encontrar seu hóspede ideal.
AJUSTE SUAS CAMPANHAS
Uma vez criado cada canal das suas campanhas, é importante analisar e fazer testes constantemente sobre cada campanha. Esses são conhecidos como testes A B e são responsáveis pela melhora no desempenho da sua campanha. Se quiser aprender sobre testes e ajustes na campanha, baixe agora nosso e-book Marketing Hoteleiro. Escolha qual campanha teve melhores resultados e continue com esta. Teste campanhas diferentes para cada mídia. Por exemplo, aqui usamos Google Ads, Facebook Ads e Instagram Ads.
Recomendo começar investindo pequenos valores para poder ver quais são as campanhas e canais de melhores resultados.
Uma vez que as campanhas estejam prontas em todos os canais, é a hora de começar a investir e medir. Use as planilhas de ROI que você criou para acompanhar quais campanhas possuem os melhores resultados. Por isso que nós temos tantos êxitos nas campanhas, pois ficamos analisando constantemente estas planilhas para poder a cada dia ter um melhor dinheiro investido.
Eu recomendo que você não faça este trabalho sozinho e deixe-o para pessoas realmente especializadas. É muito difícil montar e otimizar seus gastos com campanha. Ainda mais se você tem outras responsabilidades dentro da empresa.
DICA 6: MARKETING DE RECORRÊNCIA
Trabalhe a recorrência dos hóspedes para o seu estabelecimento. Tendo dados na mão da sua equipe, por meio das informações como hóspedes frequentes e recomendados por amigos, você pode colocar o seu estabelecimento dentro das preferências de locais para ficar do seu hóspede. Lembre-se que um hóspede recorrente ou de referência é muito mais barato do que capturar um novo hóspede, que você precisa investir em marketing ou pagar uma alta comissão para os sites de reserva. Por isso que nós utilizamos a plataforma de comunicação da Local Cave. Dentro dela a gente automatiza uma mensagem por e-mail e whatsapp para fazer o nosso pós-venda. Com isso, fazemos marketing de referência! Onde o antigo hóspede recebe um cupom de benefícios para gastar na próxima estadia ou para enviar para os amigos.
É importante saber sempre quem é o hóspede promotor da sua marca. Ele precisar ter o perfil do seu estabelecimento. Não insista em hóspedes que consumiram seu serviço por erro ou preço. Se quiser saber algumas dicas de como trabalhar fidelização do seu hóspede, clique aqui.
DICA 7: DÊ INCENTIVOS PARA SEUS CLIENTES RESERVAREM
Por que eu deveria ficar no seu hotel? Por que não escolher outro em uma localização mais conveniente ou com melhor preço? Seu hotel precisa ter um motivo que leve seus potenciais clientes a escolherem você ao invés da sua concorrência.
Se não houver razões óbvias, como ter os preços mais baixos ou as melhores avaliações, pense em alguns incentivos e ofertas exclusivas que você pode oferecer aos visitantes do seu site ou das suas redes sociais. Por exemplo, você pode oferecer a todos os visitantes que nunca se hospedaram com você um desconto de 15%. Os incentivos também são ótimos para criar um senso de urgência! Isso é, um gatilho mental que estimula as pessoas a reservarem com você antes de perderem uma oferta especial.
Veja o exemplo abaixo para um hotel de luxo em San Juan, Porto Rico. Eles possuem uma página inteira do site só para ofertas especiais. A imagem abaixo mostra uma oferta com 30% de desconto para estadias de duas ou mais noites, 15% de desconto em refeições e acesso 24 horas à academia. Nada mal, não é?!
Conclusão
Muitas das dicas citadas anteriormente são de difícil aplicação para quem não é especialista de marketing. Deixe a parte técnica para quem sabe e consiga transformar e gerar resultados para o seu Hotel. Nossa maior obsessão são os hóspedes e eles são a nossa maior preocupação. Entretanto, é importante saber os conceitos básicos do marketing! Dessa maneira, poderá sentar com os responsáveis e discutir estratégias e melhorias, além de cobrar verdadeiros resultados. Mesmo assim, se você ainda quiser se arriscar, tem o guia da Local Cave com o passo a passo e as melhores práticas de marketing hoteleiro. Recomendo baixar e se aprofundar no assunto!
Enfim, se após implementar todas essas estratégias comprovadas e de sucesso, você não aumentou a quantidade de reservas em seu hotel, você só pode estar localizado no meio do nada! Brincadeiras a parte, a gente espera que esse conteúdo possa te ajudar a colocar seu hotel no caminho do sucesso!
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